Negocjacje Cenowe
Artykuł 6:
„Ile?! To obraza!” – Czyli jak nie stracić milionów przez urażoną dumę podczas negocjacji.
Nadszedł ten moment. Klient jest zachwycony. Składa ofertę. Otwieram maila i… oferta jest o 20% niższa niż cena wywoławcza. Pierwsza reakcja 99% sprzedających? „Pani Elu, proszę mu powiedzieć, że to skandal! Obraza! Nie sprzedam mu tego domu za żadne pieniądze! Koniec rozmowy!”
I w tym momencie, gdyby sprzedający negocjował sam, właśnie straciłby najlepszego (i być może jedynego) kupca na rynku.
Nazywam się Elżbieta Ziętek i witam Państwa w świecie negocjacji premium. Tu nie ma miejsca na emocje. To gra strategii i cierpliwości. A urażona duma jest najdroższym doradcą, na jakiego mogą sobie Państwo pozwolić.
Problem: Emocjonalna Pułapka Ceny
W segmencie premium cena ofertowa jest tylko punktem wyjścia do rozmowy. To zaproszenie do tańca. Jednak sprzedający często popełniają dwa kardynalne błędy:
Mylenie „Wartości” z „Kosztem”: Państwo wiedzą, ile kosztował importowany marmur, ile kosztował architekt i ile kosztował system inteligentnego domu. Ale rynek nie płaci za Państwa faktury. Rynek płaci wartość rynkową – czyli tyle, ile ktoś jest gotów zapłacić w danym momencie.
Traktowanie Oferty Osobiście: Niska oferta nie jest oceną Państwa gustu ani atakiem na Państwa styl życia. To jest po prostu strategia negocjacyjna kupującego. Zaczyna nisko, by sprawdzić, jak bardzo są Państwo zdesperowani i jak bardzo elastyczni. Jeśli zareagują Państwo emocjonalnie („obraza!”), dają mu całą władzę.
W nieruchomościach, podobnie jak w innych branżach, transakcja musi być świadomą i mądrą decyzją biznesową, a nie wojną o honor.
Rozwiązanie: Agent jako „Bufor Emocjonalny” i Strateg
Po co jestem Państwu potrzebna w tym procesie? Jestem Państwa tarczą, buforem i strategiem. Kiedy przychodzi niska oferta, ja nie widzę obrazy. Ja widzę początek rozmowy.
Filtrowanie Emocji: Moja pierwsza reakcja na niską ofertę? „Dziękuję. Cieszę się, że mamy zainteresowanego klienta. Proszę dać mi czas na rozmowę ze sprzedającymi”. Nigdy nie okazuję zdziwienia ani oburzenia. Zachowuję pokerową twarz.
Kwalifikacja Oferty, a nie Ceny: Niska cena to jedno. Ale kim jest ten klient? Czy ma gotówkę? Czy potrzebuje kredytu (i czy ma zdolność)? Czy ma inną nieruchomość do sprzedania? Czasem klient oferujący mniej, ale płacący gotówką w 7 dni, jest lepszy niż ten oferujący więcej, ale uzależniony od skomplikowanego finansowania.
Kontroferta (Gra w PING-PONGA): Nigdy nie odrzucam oferty bez kontroferty (chyba że strategia mówi inaczej). Odrzucenie oferty zamyka drzwi. Kontroferta utrzymuje grę przy stole. To ja, w Państwa imieniu, prowadzę tę rozgrywkę.
Negocjowanie „Wokół Ceny”: Czasem, gdy nie możemy spotkać się cenowo, negocjujemy inne warunki. Szybszy termin wydania? Pozostawienie części wyposażenia? Przeniesienie kosztów notarialnych? Profesjonalne biuro nieruchomości wie, że cena to nie wszystko.
Proszę mi wierzyć, sprzedaż nieruchomości premium to gra o wysoką stawkę. W tej grze nie wygrywa ten, kto głośniej krzyczy, ale ten, kto ma lepszą strategię i stalowe nerwy. Państwa zadaniem jest być właścicielem. Moim – być negocjatorem. Nie zamieniajmy się rolami.
Chcą Państwo mieć u swego boku stratega, który przeprowadzi Państwa przez pole minowe negocjacji i dowiezie maksymalną cenę? Porozmawiajmy.